مدیریت فروش به اداره فروش اجناس تولیدی شرکت گفته می شه و شامل برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه های فروش و استخدام، آموزش، انگیزه و آزمایش فروشنده هاست. در کسب وکار کوچیک، ممکنه همه این عملکردهای جورواجور رو صاحب کسب وکار یا مدیر فروش به تنهایی بکنه. نقش بنیادی مدیریت فروش، پیشرفت و اداره برنامه فروشیه که کمک مؤثری به اهداف سازمان کنه. مدیر فروش در کسب و کارای کوچیک شاید باید درباره مسائل مختلفی تصمیم بگیره؛ مثلا تعداد فروشنده هایی که باید استفاده کرده شن، بهترین روش انتخاب و آموزش اونا، چه نوع پاداش و مشوقی واسه انگیزه دادن به اونا باید استفاده شه، چه نوع ارائه ای باید بکننن و عملیات فروش چیجوری باید واسه بیشترین رابطه با مشتریان شکل بگیره. با ما همراه باشین تا با وظایف مدیریت فروش آشنا شید.

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

 

مدیریت فروش تنها جنبه ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکته؛ این ترکیبِ کلی شامل راه حلایی در مورد «چار P» می شه : products (اجناس)، pricing (قیمت گذاری)، promotion (افزایش فروش) و place (پخش). اهداف مربوط به پیشرفت از راه سه کارکرد حمایتی به دست بین:

  1. : که شامل پست مستقیم، رادیو، تلویزیون و چاپی و دیگر رسانه هاست.
  2. افزایش فروش: از راه ابزارهایی مثل کوپن، تخفیف، مسابقات و دادن نمونه های تبلیغاتیِ محصوله.
  3. فروش شخصی: که در بخش ی مدیریت فروشه.

هر چند طرفِ مدیریت فروش در عمل چندرشته ایه، اما مسئولیتای اصلی اش عبارتند از:

  1. تعیین هدف واسه فروشنده ها
  2. برنامه ریزی، بودجه بندی و سامان دهی برنامه واسه رسیدن به اهدافِ تعیین شده
  3. اجرای برنامه
  4. کنترل و آزمایش نتایج

حتی وقتی فروشنده ها در جای خود قرار دارن هم شاید مدیر فروش این مسئولیتا رو به عنوان روندِ در جریانی می بینه که واسه برابری با هر دو نوع تغییرات داخلی و خارجی ضروریه.

هدف گذاری

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

هدف گذاری معمولا طبق ی اهداف کلی فروش شرکته و با ترکیب اجناس واسه حرکت اصلاح می شه. درسته که اهداف کلی فروش باید برآورده شن، اما برابری هم باید حفظ شه. مثلا شرکتی سه نوع قایق مختلف می سازه که گرون ترین مدل، بالاترین حاشیه ی سود رو هم داره، اما ارزون ترین قایق، راحت به فروش می رسه. پس هدف، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران ترین قایق تعیین می شه. برابری بین مناطق فروش هم در مراحلِ تعیین هدف دخالت داره. شاید فروش در بعضی مناطق، مثل مناطقی که دریاچهای به مراتب کمتری دارن، سخت تر باشه، اما آخرش واسه حفظ حجم کل فروش شرکت ضروریه. اگه اجناس مختلفی فروخته شن (مثلا چادردار و کاروانی)، اهداف متفاوتی واسه هر دسته به کار میره. هدف گذاری به ترکیب اجناس بستگی داره. در موارد عادی، گذشته فروش راهنمای خوبی هستش و اهدافی که تعیین می شن عبارتند از: بالا بردن فروش، انجام فروشایی با حاشیه ی سود بالا، فروش اجناس جدید و چیزای دیگه ای به جز اینا، اونم در تابش سابقه و تمایل به تغییر کارکرد گذشته شرکت.

برنامه ریزی، بودجه بندی و سامان دهی

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

پس از اینکه اهداف تعیین شدن، مدیر فروش می تونه اونا رو قبول کنه و یا اینکه مجبور به اصلاح راه و روش کلیِ فروش در سال جاری شه. هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید، نیاز به بودجه بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارن. مسائل ساختاریِ بنیادی ای هم چون کانال پخش، نیروهایی که باید مستقر شن و برنامه فروش (تشویق کنندها، طرحای قیمت گذاری، برنامه های تبلیغی مشارکتی و چیزای دیگه ای به جز اینا) که استفاده میشن، در این موثر هستن. مثلا شاید شرکتی مشغول تغییر روش از فروشای مستقیم با استفاده از شعبهای فروش خود به عنوان پخش کننده، به طرف استفاده از پخش کنندگان جداگونه باشه. ممکنه مراحل برنامه ریزی در سال اول، یافتن و شروع به کار سه پخش کننده ی جدید و بستن دو شعبه ی شرکت و جابه جایی بهترین فروشنده ها باشه. در عملیاتی دیگر، ممکنه هدف اصلا اضافه نمودن چار فروشنده جدید و آموزش اونا باشه. در مورد دیگری، شاید شرکت تصمیم به پخش بعضی محصولاتش از راه «مغازه های بزرگ» گرفته باشه، به خاطر این اراده ای نصفه و نیمه در بین خرده فروشان ایجاد می کنه و پس، تصمیم میگیره که اگه خرده فروشان به سقف فروش فصلی رسیدن، برنامه فروش جذاب تر، مشارکت تبلیغی بیشتر و تخفیفای بالاتری در چار موقعیت به اونا ارائه کنه. در آخر، در موردی دیگر، تغییرات بزرگی در آینده نزدیک وجود نداره، اما بودجه در هر حال باید فرمول بندی شه، فروشنده های در شرفِ بازنشستگی جانشین شن و برنامه هایی که قبلا شروع شدن، ادامه یابند.

البته واسه استارت آپا، سازمان فروش پس از اونکه ساختار کلی اش تعیین شد، باید از صفر ساخته شه. در اینجور موقعیتایی، برنامه ریزی و منظم ابعاد بسیار مهمی رو در بر می گیرن. راه و روش ایده آل، تمرکز بر استخدام بهترین فروشنده های ممکنه تا هر چه سریع تر مشغول به کار شن و بعد هم واسه پیش برد مراحل از اونا استفاده شه.

اجرا

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

اجرای برنامه بسته به اینکه عملیات در حال اجرا باشه یا نیاز به ایجاد یا بازسازی داشته باشه، رویکردهای متفاوتی داره. استخدام و آموزش فروشنده ها و تعیین پاداش، فعالیتای اجرایی اصلی در پیشرفت استارت آپ هاست. طراحی محدوده های فروش و تعیین هدف فروش واسه هر فروشنده هم همین طوره.

استخدام

استخدام فروشنده ها معمولا نیازمند فهم مشتریان و بازاره، به همون میزان جنبه های فیزیکی، زمان مورد نیاز واسه رسیدن به نقاط مورد نظر و نوع فروش هم در این موثر هستن. مدیران فروشِ مجرب اینجور مهارتایی رو با خود میارن، یا اگه هم از بخش ی متفاوتی اومده باشن، اول چند رفت وآمد کاری ترتیب میدن تا درکی کلی به دست بیارن.

شاید مدیر از راه آگهی، جذب دانشگاهی، منابع شرکت و یا آژانسای کاریابی به دنبال افراد جدید بشه. منبع عالی دیگری واسه یافتن فروشنده ها، فروشنده های دیگر هستن. در این بخش، فروشنده بودن یعنی شناختن فروشنده ای دیگر. استخدام فروشنده ویژگیای خاصی داره که تعریفش از دید تحلیلی سخته، به ویژه در محیط کسب و کارای کوچیک که روابط نزدیک تر هستن. اما ، در تموم بخشای فروش، مدیران واسه یافتن کسائی که استعداد خاصی در این مورد دارن، بر تجربه فروش شون تأکید زیادی می کنن. نباید این رو گسترش داد، اما فروشنده های خوب مهارتای ارتباطی خوبی دارن، از ارتباطات انسانی لذت می برن، منظم هستن، می تونن رد پیشنهادها رو با شوخ طبعی تحمل کنن، به پاداشا جواب بدن و انرژی بسیاری دارن؛ این انرژی معمولا مورد نیازه، چون فروش ممکنه خسته کننده باشه، شاید نیاز به ساعتا ایستادن داشته باشه و شاید هم واسه نشون دادن اجناس نیاز به کار فیزیکی داشته باشه. در فروشای فنی، بیشتر جدا از اینکه ویژگیای مطلوب شخصیتی، پس زمینه مهندسی هم مورد نیازه. البته همونجوریکه گفته شد نباید این مسئله رو گسترش داد، چون افراد مجرب در این کسب وکار، میدونن افرادی که کمتر به نظر بین، ممکنه تولیدکنندگان بزرگی شن و در مقابل، کسائی که به نظر ایده آل می رسن، به سختی شکست بخورند. همه چیز رو نمیشه از راه انجام آزمایشات شخصیتی تعیین نمود. فروشنده های خوب اشتراکی با کارآفرینان دارن و اون اینکه، هر دو گروه خیلی جور واجور هستن.

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

آموزش

پس از جذب فروشنده های مناسب، مدیر تعیین می کنه که چه مقدار و چه نوع آموزشی باید ارائه شه. بیشتر آموزشای مربوط به فروش، بر محصول، شرکت و علمِ صنعت مربوطه تمرکز داره. واقعا تنها ۲۵ درصد از متوسط برنامه آموزش شرکت، به تکنیکای فروش می پردازه. خیلی از کسب و کارای کوچیک، به دلیل هزینه های بالا، سعی می کنن آموزش رو محدود کنن. مثلا میانگین هزینه آموزش یک فرد واسه فروش اجناس صنعتی، معمولا از ۳۰۰۰۰ دلار بیشتره. اما مدیران فروش می تونن با برنامه های آموزشیِ مناسب، منافع بسیاری به دست بیارن. مثلا، تحقیقات نشون میدن که آموزش، میزان تغییر تعداد کارکنان رو کم می کنه، پس هزینه مؤثر استخدام کارکنان جدید کم می شه. آموزش مناسب می تونه روابط مشتریان رو بهتر کنه، روحیه ی کارمندان رو افزایش داده و فروش رو هم بیشتر کنه. روشای آموزشی عادی شامل سخنرانی، بررسی موردی، اجرای نقش، نمایش، آموزش بین کار و دوره های خودآموز هستن. معمولا آموزش باید مراحل در جریانی باشه و همیشه اهداف شرکت رو تقویت کنه.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   مجازات چک برگشتی چیه؛ رفع سوءاثر از چک برگشتی چیجوریه؟ 

پاداش

پس از اینکه فروشنده ها در جای خود قرار گرفتن، مدیر باید ابزاری واسه پاداش دهی به افراد بسازه. سیستم ایده آل پاداش دهی، به تعادل بین نیازای فرد (مثل درآمد، دیده شدن، پرستیژ و چیزای دیگه ای به جز اینا) و اهداف شرکت (مثل کنترل هزینه ها، افزایش سهم بازار، افزایش جریان نقدینگی و چیزای دیگه ای به جز اینا) کمک می کنه تا فروشنده بتونه با وسیله یه جوری، به هر دو برسه. بیشتر رویکردها به پاداش دهی فروشنده ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و امتیازات استفاده می کنن. حقوق به مدیر فروش اجازه کنترل بیشتر بر فعالیتای فروشنده رو می ده، در حالی که کمیسیون انگیزه بیشتری در فروشنده ایجاد می کنه.

هر چند پاداشای مالی روشای پایه واسه انگیزه کارکنان هستن، اما بیشتر سازمانای فروش از روشای انگیزشی دیگری هم استفاده می کنن. مدیران فروش خوب میدونن که فروشنده ها به جز نیازای ساده ای که با پول رفع می شن، نیازای دیگری هم دارن. مثلا، اونا می خوان احساس کنن عضوی از گروه برنده ای هستن که ایمنی شغلی دارن و سعیا و مشارکتای شون در سازمان دیده می شن. روشای براورد این نیازها شامل مسابقات، تعطیلات و دیگر پاداشای طبق کارکرد، و منافع بهبود شخصی ای هم چون کمک آموزش واسه تحصیلات تکمیلیه. وسیله دیگری که مدیران معمولا واسه تحریک فروشنده هاشون استفاده می کنن، سهمیهه. سهمیه که می تونه واسه عواملی هم چون تعداد تماسای تلفنی در روز، هزینه های مصرفی در ماه، یا تعداد مشتریان جدیدی که هرساله اضافه می شن تعیین شه، استانداردی در اختیار فروشنده ها می ذاره که می تونن واسه آزمایش موفقیت از اون استفاده کنن.

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

طراحی محدوده ها و تخصیص فروشا

جدا از اینکه جذب و آموزش و انگیزه فروشنده ها واسه رسیدن به اهداف شرکت، مدیریت فروش در بیشتر کسب و کارای کوچیک باید تصمیم بگیره که چیجوری مناطق فروش رو مشخص کنه و گروه های فروش رو به اونا اختصاص بده. مناطق، بخشایی جغرافیایی هستن که به هر یک از فروشنده ها اختصاص داده می شن. مثل امتیازات ایجاد مناطق اینه که پوشش بازار رو بهبود می بخشن، سعیای بی فایده واسه فروش رو کاهش داده و به هر فروشنده ای اجازه میدن مسئولیت شخصی رو تعریف کنه و موفقیتای فردی رو هم مشخص می کنن. اما خیلی از کسب وکارها، هم چون شرکتای املاک و بیمه، از تخصیص محدوده ها استفاده نمی کنن.

تخصیص افراد به مناطق مختلف وظیفه ی مهمی در مدیریت فروشه. معمولا چند محدوده بالا، حجم فروش بالای نامتناسبی رو تولید می کنن؛ به خاطر این که مدیران معمولا مناطق کوچکتری واسه کارآموزان، مناطقی با اندازه متوسط واسه اعضای با تجربه تر و مناطق بزرگ رو واسه فروشندگان ارشد ایجاد می کنن. اما اِشکال این راه حل اینه که مقایسه کارکرد در بین مناطق، مشکل می شه. راه و روش جانشین، تقسیم مناطق طبق ی مشتریان موجود و بالقوهه. چند برنامه کامپیوتری وجود دارن که می تونن واسه ایجاد مناطق بر مبنای اهداف، به مدیران فروش کمک مؤثری کنن. برنامه ریزی خوب و مسیرگزینی مراجعات فروشنده ها می تونه زمان انتظار و رفت وآمد رو کاهش بده. دیگر روشای عادی واسه کاهش هزینه ها در مورد مراجعات واسه فروش، شامل رابطه با تعداد زیادی مشتری در یک نوبته، اونم به شکل نمایشگاهای تجاری و استفاده از بازاریابی از راه دور واسه توضیح دورنما، پیش از فرستادن فروشنده به خاطر تماس روبرو.

کنترل و آزمایش

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

پس از اینکه برنامه فروش اجرا شد، مسئولیت مدیر فروش، کنترل و آزمایش برنامه میشه. درزمان این مرحله، مدیر فروش به مقایسه اهداف و مقاصد اصلی، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می پردازه. با بررسیِ عناصری هم چون هزینه ها، حجم فروش، رضایت مشتری و جریان نقدی، کارکرد هر یک از فروشنده ها با اهداف یا سهمیه ی ساده مقایسه می شه.

مسئله مهم واسه مدیریت فروش سودآوریه. ، تنها آمار فروش نمی تونن تصویر دقیقی از کارکرد نیروی فروش رو مشخص کنن. مدیریت فروش باید با بررسی هزینه ها، ابتکارات باعث کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده اثر می ذارن، بررسی عمیق تری داشته باشه. بررسی عمقی اینا و اثرات در رابطه، به مدیر کمک می کنه تا کارکرد حقیقی رو طبق ی سود تعیین کنه. مدیر می تونه واسه استفاده در هدف گذاریای آینده و برنامه ریزیا، روشای فروش رو هم با عوامل مختلفی هم چون محصول تولیدی، حجم اجناس، منطقه و بازار آزمایش کنه. پس از اینکه مدیر دستاوردهای نیروی فروش رو بررسی و آزمایش کرد، این اطلاعات واسه ایجاد اصلاحات در راه حل الان و برنامه فروش استفاده می شن. یعنی، مدیر فروش به مرحله ساده ی هدف گذاری بازمی شه.

محیطا و راه حلا

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

اهداف و برنامه هایی که به وسیله مدیر فروش در پیش گرفتن می شن، تا حد زیادی تحت اثرِ تمایل صنعتی، موقعیت رقابتی و راه حلِ بازار شرکت مربوطه هستن. تمایلای صنعتی ساده که در دسترس شرکت هستن، عبارتند از: اجناس صنعتی، جنسای مصرفی بادوام، جنسای مصرفی کم دووم و خدمات. شرکتایی که اجناس صنعتی تولید می کنن یا خدمات تخصصی ارائه میدن، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان وسیله بازاریابی هستن. مدیریت فروش در اینجور سازمانایی، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری و آموزش و استخدام و آموزشِ نیروی فروش تقریبا سطح بالا تمرکز داره. در مقابل، مدیران فروشی که اجناس بادوام میفروشن، شاید سعیای نیروی فروش شون رو به و ابتکارات تبلیغاتی پیوند میزنن. سعیای مدیریت فروش در مورد اجناس کم دووم و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش، نیروی فروشی به مراتب با اندازه پایین تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز داره. در بعضی شکلای مختلفِ مشخص از فعالیتای خدماتی هم چون مشاوره، تحقیق بازار و ، فروش بیشتر وقتا به وسیله مدیران سطح بالا یا مدیرانی که بر انجام کار نظارت می کنن، مثلا محققان ارشد یا مدیران حساب رسی، انجام می شه.

مقررات

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟  آموزشی

در کنار بازار و صنایع، اثر محیطیِ مهم دیگر بر مراحل مدیریت فروش، مقررات دولتیه. فعالیتای فروش در شرکتا، با قوانین زیاد دولتی که واسه حمایت از مشتری، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روشای ناعادلانه ی تجاری طراحی شده، تنظیم می شن.

واسه توضیح بیشتر این بخش، تعدادی از قوانین وضع شده در آمریکا رو مثلا اشاره می کنیم. مثلا در بین قوانین ضدانحصاری که بر مدیریت فروش اثر گذاشته، قانون رابینسون و پتمن (Robinson-Patman Act) از اهمیت زیادی برخورداره؛ این قانون شرکتا رو از فرق در قیمت یا خدمات بازمی داره. یعنی، شرکت نمیتونه تنها با توجه به حجم خرید، تشویق کنندهای ویژه ای واسه مشتریان کلی در نظر بگیره، چون که اینجور کارایی به مشتریان کوچکتر آسیب میزنن. البته شرکتا می تونن تخفیفی به خریدار بدن، اما فقط در صورتی که این تشویق کنندها طبق ی ذخایری باشن که در فرایندهای تولید و پخش به دست اومدند.

قانون شرمن (Sherman Act) هم به طور مثل، زورِ خریدار واسه خرید یک محصول (یا خدمت) در ازای دریافت فرصت خرید محصول دیگری رو، که به نام «قرارداد مشروط» شناخته می شه، واسه فروشنده غیرقانونی می دونه. مثلا، شرکت تلفن از راه دور نمیتونه در ازای فروش خدمات از راه دورش، مشتریان رو مجبور به خرید لوازم مورد نیاز کنه. قانون شرمن ترتیب مراودات دو جانبه، که شرکتا در اون توافق به خرید محصول از همدیگه نشون میده رو هم تنظیم می کنه. مراودات دوجانبه غیررقابتی تلقی می شن، چون خریداران و فروشنده های کلی تمایل به داشتن امتیاز غیرمنصفانه ای نسبت به رقبای کوچکترشان دارن.

چندین قانون حمایت از مصرف کننده هم بر کارکرد مدیریت فروش اثر می ذارن. مثلا قانون بسته بندی و برچسب گذاری مساوی (Fair Packaging and Labeling Act) مربوط به سال ۱۹۶۶، برچسب گذاری گول زننده رو محدود می کنه و قانون حقیقت در وام (Truth in Lending Act) هم فروشنده رو مجبور می کنه که همه هزینه های مالیِ آمیخته با توافقات اعتباری مصرف کننده رو مشخص کنه.

منبع : inc


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید