اون چیزی که راه حل رو از همه شکلای مختلف دیگر برنامه ریزی کار و کاسبی جدا می کنه، در یک کلمه، امتیاز رقابتیه. بدون حضور رقبا احتیاجی به راه حل نمیشه. هدف برنامه ریزی هدفمند اینه که شرکت اون چیزی که می خواد رو به بهینه ترین راه ممکن و از راه دسترسی به یک امتیاز پایدار نسبت به رقبای خود به دست آورد.

مدل راه حل لافلی و مارتین و مراحل ۵ گانه اون  آموزشی

کنیچی اوهمایی (Kenichi Ohmae)

شرکت شما روزانه واسه باقی موندن و رسیدن به موفقیت با شرکتای دیگر رقابت می کنه. رقبای شما اهدافی مثل اهداف شما دارن: اونا هم به دنبال پیروزی هستن. واسه همین شما باید با دقت درباره چگونگی پیشرفت خود فکر کنین و باید واسه پیروزی یک راه حل مناسب داشته باشین. طبیعتا این کار، کار سختیه. اگه راه حل غلطی انتخاب کنین (یا اصلاً به فکر داشتن یک راه حل مناسب نباشید)، از رقبای خود عقب می افتین و ممکنه دیگر هیچ وقت نتونین دوباره موقعیت خود رو به دست بیارین. اما با در پیش گرفتن یک راه حل درست و مناسب می تونین رقبای خود رو بگذرونین و پیشرو رقابت با اونا باشین. حال چیجوری میشه یک راه حل مناسب واسه پیروزی داشت؟

در این مقاله مدل راه حل پنج مرحله ای لافلی و مارتین رو بررسی می کنیم؛ ابزاری که میشه از اون واسه تعیین یک راه حل مناسب واسه سازمان خود بهره برد.

درباره مدل

لافلی (Lafley) و راجر مارتین (Roger Martin) مدل پنج مرحله ای راه حل رو در سال ۲۰۱۳ در کتاب خود با عنوان «Playing To Win» منتشر کردن. لافلی مدیرعامل سابق شرکت پراکتر و گمبل (یک برند معروف و معتبر در صنعت مواد شوینده) است و مارتین هم سابقه ریاست مدرسه ی مدیریت راتمن رو داره.

لافلی و مارتین میگن که راه حل یعنی: «مجموعه کامل ای از انتخابایی که به شکل منحصربه فردی جایگاه شرکت رو در صنعت مشخص می کنه، تا باعث ایجاد امتیاز پایدار و ایجاد ارزش برتر نسبت به رقبا شه.» اونا چارچوبی ارائه کردن که تصمیم گیرندگان اصلی می تونن از اون جهت انتخاب راه و روش هدفمند مناسب واسه سازمان خود استفاده کنن و با در پیش گرفتن تصمیمات عملیاتی مناسب، پشتیبانی لازم رو از این راه حل جفت و جور کنن.

جهت ایجاد و پیشرفت یک راه حل برنده، باید به ترتیب به پنج سؤال زیر جواب بدین:

  1. آرزوی گرفتن چه چیزایی رو داریم؟
  2. کجا و با چه کسائی رقابت می کنیم؟
  3. چیجوری می تونیم موفق شیم؟
  4. دارای تواناییا و توانمندیای لازم واسه موفقیت هستیم؟
  5. واسه پشتیبانی از تصمیمات مون به چه سیستم مدیریتی نیاز داریم؟

مدل راه حل لافلی و مارتین و مراحل ۵ گانه اون  آموزشی

مدل راه حل پنج مرحله ای لافلی و مارتین

هنگامی که به همه سؤالات جواب دادین، این آمادگی رو دارین که به ترتیب به هر کدوم از سؤالات برگشته و جوابای خود رو اصلاح کنین و بهبود بخشید.

اجرا پنج مرحله

حال با جزئیات بیشتر نگاهی خواهیم انداخت به هر کدوم از این پنج مرحله و می بینیم که چیجوری می تونین هر یک از این مراحل رو در سازمان خود اجرا کنین.

۱. آرزوی گرفتن چه چیزایی رو داریم؟

اون چیزی که آرزوی رسیدن بهش رو دارین واقعا هدفیه که سازمان شما رو هدایت می کنن و دلیلیه واسه کارایی که سازمان شما انجام می ده.

لافلی و مارتین میگن که شما باید با هدف برد پا به میدون ی رقابت بذارین، این راه و روش تشویق کننده تفکر جاه طلبانه و شوق به پیروزیه. اما باید به یاد داشته باشین که پیروزی می تونه واسه سازمانای مختلف معنای متفاوتی داشته باشه. پیروزی همیشه به معنی داشتن قیمت بالاتر سهام یا بیشترین سود هرساله نیس.

خوب در این مورد فکر کنین که معنای پیروزی واسه سازمان شما چیه و آخرش واسه اینکه دنیا جای بهتری واسه زندگی باشه چیکار می کنین. بدین منظور باید بیانیه مأموریت و چشم انداز سازمان خود رو بنویسین که اهداف و ارزشای سازمان شما رو مشخص می کنن. در این قسمت باید پیشنهاد فروش منحصربه فرد (USP) خود رو هم مشخص کنین. (شاید جدا از اینکه گذر از این ۵ مرحله این بیانیها رو اصلاح می کنین)

۲. کجا و با چه کسائی رقابت می کنیم؟

هیچ سازمانی نمیتونه همه چیز رو واسه همه کس تولید و جفت و جور کنه. پس اینکه تصمیم می گیرین در چه محدوده ای رقابت کنین راه حل شما رو تحت اثر قرار میده.

سؤالاتی مثل سؤالات زیر رو در نظر داشته باشین:

  • می خواید در کدوم استانا، کشورها یا مناطق جغرافیایی به رقابت بدین؟
  • می خواید چه اجناس یا خدماتی رو به مشتریان پیشنهاد بدین؟ در کدوم بازارها و دسته بندی اجناس یا خدمات می خواید فعالیت کنین؟
  • می خواید به کدوم بخش بازار، اجناس و خدمات خود رو عرضه کنین؟
  • چیجوری می خواید اجناس یا خدمات خود رو به دست مشتریان برسونین؟ از چه کانال توزیعی استفاده می کنین؟

یکی از بهترین روش ها واسه تعیین محدوده نقش آفرینی و فعالیت خود در صحنه ی رقابت، شناخت مشتریانیه که بیشترین اهمیت رو واسه شما دارن، چون که بقیه ی تصمیمات هدفمند شما دور مشتریان مورد نظر و پنهون ی شما می چرخد. اونا چه کسائی هستن؟ چه می خوان؟ به چه دلیل و چه زمانی اقدام به خرید می کنن؟ و اینکه بهترین راه واسه دسترسی به اونا چیه؟ (بار دیگر به یاد داشته باشین که ممکنه لازم باشه که در طول فرایند تعیین راه حل، این انتخابا رو تغییر داده یا اصلاح کنین)

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   مثبت اندیش ها چیجوری انرژی منفی رو از خود دور می کنن؟ "

سازمانای از قبل تأسیس شده همیشه مجبور نیستن در بازارهای مشابهی فعالیت کنن. بعضی وقتا ممکنه تصمیم بگیرن در بازارهای متفاوتی به رقابت بدن یا تو یه دسته بندی کالای مشخص، به یک بخش جدید در بازار روی بیارن.

۳. چیجوری می تونیم موفق شیم؟

واسه کسب موفقیت در جذب مشتریان هدف خود، باید خدمات یا کالاهایی رو ارائه کنین که به شکل منحصربه فردی نیازای اونا رو جواب بده و به شکل ای قابل توجه و به ویژه، ارزش بسازه. بدین منظور ممکنه حتی لازم باشه واسه جواب به یک، محصول یا خدماتی رو ارائه کنین که هنوز خود مشتریان از اون نیاز خود، آگاهی ندارن.

با فکر کردن درمورد نوع راه حل که می خواید استفاده کنین، شروع کنین. می خواید ارائه کننده ی کمترین قیمت در بازار باشین، یا می خواید محصول مهم منحصربه فردی تولید کنین؟ (توجه داشته باشین که در این بخش بیشتر از عبارت منحصربه فرد استفاده می کنیم، چون که اگه محصولی عین محصول رقبا ارائه کنین، در رقابت با روش قیمت کمتر و سود ناچیز، محکوم به شکست هستین.)

۴. نیازمند چه تواناییا و توانمندیایی واسه موفقیت هستیم؟

توانمندیاتون چیزایی هستن که باعث می شن انتخابایی که در سه مرحله بعد داشتین رو ادامه بدین و وارد مرحله چهارم شید. این توانمندیا واسه اینکه به شکل ی مؤثری استفاده کرده شن، باید متناسب با همدیگه باشن.

می خواید بهترین نیروی فروش رو داشته باشین؟ می خواید با کیفیت ترین اجناس رو تولید کنین؟ می خواید بهترین تکنولوژی رو ارائه کنین؟ بدین منظور باید تمرکز خود رو روی توانمندیایی بذارین که واسه انجام این کارا لازمن.

توانمندیایی که لازم دارین ممکنه واسه هر محصول، برند یا هر واحد کار و کاسبی شما فرق داشته باشه. اگه سازمان شما از چند برند مختلف پشتیبانی می کنه، ممکنه هرکدام از این برندها، نیازمند توانمندیای خاص خود باشن.

اول منابع سازمان خود رو مورد بررسی بذارین. تولیدات خود رو برون سپاری می کنین یا خود اونا رو به طور کامل تولید می کنین؟ بدون اینکه سازمان خود رو در خطر خطر و آسیب بذارین، توانمندیای لازم (نقدینگی، تأمین کنندگان مواد ساده و کانالای پخش) واسه پوشش بازار انتخابی خود رو در اختیار دارین؟ منابعی وجود دارن که بتونن یک امتیازِ رقابتیِ منحصربه فرد و پایدار واسه شما بسازن؟ بعد، به آزمایش مراحل دوم و سوم برگردین. چه توانمندیای منحصربه فردی باید داشته باشین تا ایده های خود رو در مرحله دوم و سوم تحقق ببخشین؟ جهت تعیین توانمندیای مورد نیاز خود تواناییای کلیدی سازمان تون رو مشخص کنین و بعد برنامه ریزی کنین که چیجوری این توانمندیا رو ایجاد و تقویت کنین تا بهترین توانمندیای موجود در بازار رو داشته باشین.

نکته:

ایجاد تواناییای مورد نیاز، کار زمان بریه و نیاز به سعی بسیار داره. اگه تواناییای لازم جهت رقابت در بازار مورد نظر خود رو ندارین، این سؤال رو از خود بپرسید: واسه اینکه روی راه حل تمرکز کنین که از نقاط قوت فعلی شما بهره ببره، باید کدوم یک از انتخابای خود رو تغییر بدین؟

۵. واسه پشتیبانی از تصمیمات مون به چه سیستم مدیریتی نیاز داریم؟

لافلی و مارتین فکر می کنن که، از بین پنج مرحله مدل اونا، مرحله آخر بیشتر از مراحل دیگر مورد غفلت واقع می شه. اگه سیستم مدیریتی موثر واسه پشتیبانی از تصمیماتی که در مراحل قبلی گرفتین نداشته باشین، راه حل شما شایدً با شکست روبرو میشه.

عوامل کلیدی موفقیت رو مشخص کنین و سیستمای مدیریتی ای به خاطر اندازه گیری و گزارش دهی موثر اونا، طراحی کنین. فرآیندهای انگیزشی، سیستمای آزمایش کارکرد و رو بازبینی کنین تا مطمئن شید که پشتیبانی لازم از راه حل جدید شما به عمل میاد.

بعد سیستما و فرآیندهایی که الان از اونا استفاده می کنین رو بررسی کنین. مفید و موثر هستن و به اجراِ مؤثرِ راه حل جدید کمک می کنن؟ هرجا که لازمه، جهت رسیدن بهش چیزی که می خواید، فرآیندها رو تجدید ساختار و مهندسی دوباره کنین. بعد به فرایند برگشته و مطمئن شید که راه حل ایجاد شده به وسیله شما، کامل و شامل باشه و بهترین مجموعه تصمیمات هدفمند واسه سازمان شما رو در بر بگیره. بازم همیشه و به شکل دائمی سعی در اصلاح جوابای خود به سؤالات لافلی و مارتین داشته باشین.

در آخر، به همه افراد سازمان، راه حل خود رو ابلاغ کنین. هرکی باید چیزی که رو که لازمه بکنه و مهم تر از اون چرایی اونو، بشناسه و درک کنه. همه افراد رو به سؤال پرسیدن و پیشنهاد دادن درباره چگونگی اجرا بهینه ی راه حل، تشویق کنین.

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید