یا خدمات تخصصی ارائه میدن، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان وسیله بازاریابی هستن. مدیریت فروش در اینجور سازمانایی، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری و آموزش و استخدام و آموزشِ نیروی فروش تقریبا سطح بالا تمرکز داره. در مقابل، مدیران فروشی که اجناس بادوام میفروشن، شاید سعیای نیروی فروش شون رو به و ابتکارات تبلیغاتی پیوند میزنن. سعیای مدیریت فروش در مورد اجناس کم دووم و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش، نیروی فروشی به مراتب با اندازه پایین تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز داره. در بعضی شکلای مختلفِ مشخص از فعالیتای خدماتی هم چون مشاوره، تحقیق بازار و ، فروش بیشتر وقتا به وسیله مدیران سطح بالا یا مدیرانی که بر انجام کار نظارت می کنن، مثلا محققان ارشد یا مدیران حساب رسی، انجام می شه.

مقررات

مدیریت فروش شامل چه وظایفی می شه؟ - قسمت 2 آرایش ، زیبایی و مدل لباس

در کنار بازار و صنایع، اثر محیطیِ مهم دیگر بر مراحل مدیریت فروش، مقررات دولتیه. فعالیتای فروش در شرکتا، با قوانین زیاد دولتی که واسه حمایت از مشتری، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روشای ناعادلانه ی تجاری طراحی شده، تنظیم می شن.

واسه توضیح بیشتر این بخش، تعدادی از قوانین وضع شده در آمریکا رو مثلا اشاره می کنیم. مثلا در بین قوانین ضدانحصاری که بر مدیریت فروش اثر گذاشته، قانون رابینسون و پتمن (Robinson-Patman Act) از اهمیت زیادی برخورداره؛ این قانون شرکتا رو از فرق در قیمت یا خدمات بازمی داره. یعنی، شرکت نمیتونه تنها با توجه به حجم خرید، تشویق کنندهای ویژه ای واسه مشتریان کلی در نظر بگیره، چون که اینجور کارایی به مشتریان کوچکتر آسیب میزنن. البته شرکتا می تونن تخفیفی به خریدار بدن، اما فقط در صورتی که این تشویق کنندها طبق ی ذخایری باشن که در فرایندهای تولید و پخش به دست اومدند.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   گفتگو در خونواده با چند راه حل موثر و کارا که روابط شما رو محکم نگه می داره "- قسمت 2

قانون شرمن (Sherman Act) هم به طور مثل، زورِ خریدار واسه خرید یک محصول (یا خدمت) در ازای دریافت فرصت خرید محصول دیگری رو، که به نام «قرارداد مشروط» شناخته می شه، واسه فروشنده غیرقانونی می دونه. مثلا، شرکت تلفن از راه دور نمیتونه در ازای فروش خدمات از راه دورش، مشتریان رو مجبور به خرید لوازم مورد نیاز کنه. قانون شرمن ترتیب مراودات دو جانبه، که شرکتا در اون توافق به خرید محصول از همدیگه نشون میده رو هم تنظیم می کنه. مراودات دوجانبه غیررقابتی تلقی می شن، چون خریداران و فروشنده های کلی تمایل به داشتن امتیاز غیرمنصفانه ای نسبت به رقبای کوچکترشان دارن.

چندین قانون حمایت از مصرف کننده هم بر کارکرد مدیریت فروش اثر می ذارن. مثلا قانون بسته بندی و برچسب گذاری مساوی (Fair Packaging and Labeling Act) مربوط به سال ۱۹۶۶، برچسب گذاری گول زننده رو محدود می کنه و قانون حقیقت در وام (Truth in Lending Act) هم فروشنده رو مجبور می کنه که همه هزینه های مالیِ آمیخته با توافقات اعتباری مصرف کننده رو مشخص کنه.

منبع : inc